Có thể nói những nhà bán hàng thành công đều là những bặc thầy về giao tiếp, thuyết phục và đặc biệt là khả năng nhìn thấu được cảm xúc, tính cách của người đối dện chỉ ba phút gặp gỡ ban đầu. Một sale giỏi trong bất cứ ngành nào cũng cần được mài giũa kỹ năng này. Vậy đâu là bí quyết?

1. Mẫu khách hàng chủ động

Đây là hình mẫu khách hàng mà hầu hết nhân viên đều cảm thấy thích. Khi họ xem một dự án và thấy dự án được, có tiềm năng, nhân viên tư vấn được thì bạn xem xét cảm nhận rồi chốt ngay.

Họ ít khi lưỡng lự một vấn đề gì đó quá lâu và khi bạn chốt cọc được họ thì họ sẽ chắc chắn mua sản phẩm.

2. Mẫu khách hàng trầm tính và ít nói

Đây là mẫu khách hàng xếp vào dạng “khó”, đối với mẫu này bạn không nên nói chuyện lai rai, lê thê vì nó chỉ mất thời gian. Nghe có vẻ vô lý nhưng mẫu này bạn nên vào vấn đề ngay, thu hút chú ý bằng một sản phẩm đẹp, hay phong cách nói chuyện lôi cuốn từ bạn.

Nhiều bạn nghĩ mẫu khách này nên trò chuyện, bắt vào mạch chuyện của khách rồi gợi ý họ nói về nó nhưng thực sự bạn lôi kéo họ được như vậy rất khó, nếu được thì họ vẫn thê tha thời gian ra mà không được kết quả gì.

3. Mẫu khách hàng cân nhắc, điềm tĩnh, cẩn thận trong mọi tình huống

Vậy thì phong cách của mình là chân thành hết mức có thể vì “chân thành là đỉnh cao của mọi sự giao tiếp”. Hãy bắt đầu từ giọng điệu nhẹ nhàng, đến việc tư vấn từ tốn, chi tiết.

4. Mẫu khách hàng tình cảm, quan tâm nhiều tới người bán

Đây là mẫu khách hàng một là đa nghi, hai là mẫu thiên về tình cảm. Bạn hãy lấy lòng họ bằng việc tìm quan điểm chung giữa hai người: nghề nghiệp, quê quán, con cái, học hành, sở thích,… Khi có được sự chân thành hãy quay ra tạo áp lực bằng cách tình huống khan hiếm sản phẩm, hiệu ứng thị trường…

Mẫu khách hàng này khi rơi vào “bẫy” thì khó thoát được vì cảm thấy “khó từ chối.

5. Mẫu khách hàng đa nghi

Mẫu này là mẫu mà bạn có nói gì thì họ cũng “Ừ, nhưng mà…”, “Có chắc không…” So sánh luôn tìm điểm chưa được. Khách này bạn cứ để họ nói,, tỏ thái độ bình thản, giữ vững tự tin điều này chứng tỏ được bạn là người bán đáng tin cậy, rồi thuyết phục họ bằng chứng cứ thuyết phục.

6. Mẫu khách hàng phóng khoáng

Mẫu này rất dễ nhận diện, khi mới đầu gặp họ có thể là mở lời trucows cả bạn, ăn nói rất thỏa mái và giọng nói khá mạnh và dứt khoát. Họ muốn đi nhanh vào vấn đề và kết thức chỉ trong chốc lát.

Bạn hãy phóng khoáng theo họ, nói chuyện cởi mở hơn, vấn đề nào cũng nên trôi chảy, đừng ấp úng. Mẫu này thường bạn không cần phải chốt mà họ thường thể hiện ra “Thôi em lấy cho anh lô này luôn đi, xem làm gì nữa khó quyết định”

7. Mẫu khách hàng do dự

Mẫu này nếu bạn không nhận diện ra thì coi như mất, mẫu này các Sales thường hay lẫn với mẫu nghi ngờ hoặc cẩn thận. Họ khác ở chỗ duy nhất là họ không quyết định được, họ sợ phải chịu trách nhiệm khi quyết định hay cần ý kiến từ người thân chẳng hạn. Bạn làm gì? Hãy quyết định luôn cho họ bằng câu đơn giản: “Anh à! Em nghĩ chị nhà chắc chắn sẽ thích căn này cho mà xem, giờ mình đặt tiền luôn lỡ mất, anh mà về hỏi chị, chị thích rồi quay lại thì đã hết mất rồi. Có khi chị lại trách anh ấy chứ”

Bạn đã đánh vào tâm lý đồng quyết định và sợ trách nhiệm cho một kiểu chốt “đốt cháy giai đoạn” như: “Thô, chắc chắn đó anh, anh cho em mượn chứng minh em là hợp đồng luôn nhé”, “thanh toán bằng tiền mặt anh nhé”..

8. Mẫu khách hàng suy xét, tính toán

Những người chi li tính toán từng li, từng chút một, họ hỏi sâu những cái mà bạn chưa từng thấy khách nào hỏi bao giờ, nhưng khi đã quyết thì cực kì kiên trì và có tiếng nói, có ảnh hưởng đến người khác, tức là khi họ đã đồng ý mà vợ họ không đồng ý thì bạn cũng không cần phải lo. Với những người này bạn cần là “Nhà thông thái” nghĩa là phải đáp ứng được sự hiểu biết dự án, sản phẩm của mình để theo từng chi li, tính toán của họ.

Mẫu này gần như sẽ không chốt được ngay vì thế hãy từ từ, kiên trì với họ

9. Mẫu khách hàng nhút nhát

Biểu hiện rõ nhất là trong mọi tình huống đặc trưng của họ là sợ, làm gì cũng sợ. Thì bạn phải đe dọa họ, dọa một cách ân cần, đừng nhanh chóng nói thẳng vấn đề mà phải tiếp cận từ rộng đến đẹp vì họ nhút nhát, hỏi han từ xa đến gần, từ ngoài vào trong. Ví dụ hỏi han về công việc,gia đình rồi mới hỏi đến những cái riêng như sở thích, sở trường,…

10. Mẫu khách hàng nóng tính, hách dịch

Họ là những người có cái “tôi” to tướng, tức logic cá nhân cao, cứng nhắc và hay cho phép mình nếu có tính hách dịch hay cố chấp, chỉ thích nghe theo ý thích cá nhân.

Bạn phải không khéo: họ “nóng” thì bạn phải “lạnh”, “lạnh” tức là điềm tĩnh, lắng nghe, đợi họ nói xong thì phân tích ở phút cuối sau khi họ nói xong. Tức là, lúc đầu họ dồn lực tấn công bạn, nhưng bạn không tấn công lại mà lắng nghe, đến khi họ mệt, họ hết lực rồi thì là lúc bạn phản công lại. Người nóng tính hay hành xử như vậy.

Rate this post

Liên quan